内装業を含む工事会社から収益を上げるBRANUは、何をどう売っているか｜事業戦略から考えるプロダクトづくり #3

はじめに

第2回では、内装業にサービスを提供する約75社を、導入を決めて費用を出す会社と、その費用の出どころから読み解いた。そこで残した診断は、次の一文だった。

内装業者や職人が自分の業務を効率化するために出す費用は小さく、単体で収益を上げているサービスは、仕事を増やすための集客の費用や、元請と取引を続けるための費用から払われていた。

私たちは、内装会社を顧客にすることを前提に考えている。Neuradexで営業を担当する岩本さんが1年近く内装の仕事に入っていて、現場を詳しく知ることができ、つながりもあるのが内装の会社だからだ。その経緯は、岩本さん自身が別の記事に書いている。そうであれば、次に知りたいのは、内装業に向けて事業を展開し、すでに収益を上げている先行者が、誰を顧客にし、何を売り、どう売っているかである。第2回の診断に沿えば、その先行者は集客の費用から収益を上げているはずだ。今回は、集客の費用がどうやって収益に変わっているのかを中心に読む。

読む対象は、BRANUが運営するCAREECONである。内装業にサービスを提供している会社は、第2回で見たとおり数多くある。ただ、収益を上げているかどうかまで公開情報で確かめようとすると、残る会社はほとんどない。第2回の約75社に加えて調べ直した結果を、収益の上げ方で分けると次の3つになる。

内装に特化して、サービスで収益を上げていると確かめられた会社は見つからなかった。施主の依頼をリフォーム会社に届けるホームプロ（リクルート）やリショップナビ（じげん）のような集客サービスもあるが、どれも大きな会社の一事業で、単体の損益は公開されていない。そこで今回は、表の1つ目のBRANUを読む。内装に特化した2つ目と3つ目は、どちらも現場の業務で使うアプリを出しているので、国内外の業務アプリと並べて第4回で読む。

BRANUは2025年12月に東証グロース市場に上場し、2025年10月期の売上は21.2億円、営業利益は3.31億円だった。上場している会社は、有価証券報告書や決算説明資料で、売上の内訳や事業のリスクまで開示している。BRANUの場合は、料金のプランごとに何社が契約し、毎月どれだけ解約しているかまで読める。

BRANUが工事会社に提供しているのは、大きく次の3つである。詳しい料金や中身は、ビジネスモデルの章で見る。

• CAREECON：工事会社どうしが工事案件を募集・応募できるマッチングサイト。利用は無料
• メディアパッケージ：工事会社のホームページを作り、CAREECONでの優先掲載とセットにした商品
• CAREECON Plus：ホームページの管理に加えて、施工管理や経営管理、採用管理などの業務を扱う月額のツール

ただし、BRANUの顧客は内装会社だけではない。建設業全般の小さな工事会社である。BRANUは資本金1億円未満の建設会社を中小建設企業と呼んで顧客にしていて、既存顧客の約7割は年商2億円未満、業種は外構、塗装、設備、内装などさまざまだ。そのうち内装会社がどれくらいいるかは開示されていない。この記事で読むのは、内装会社も含む小さな工事会社から収益を上げる仕組みである。

この読み方は、新しい事業を考えている方にも使えるはずだ。先行する会社の料金表を見るだけなら、誰にでもできる。けれど、料金ごとに何社が契約し、どれだけ解約しているかまで見ると（BRANUなら、月1.2万円のプランに2,837社、月10万円のプランに267社が契約している）、その会社の顧客が何に費用を出し続けているのかがわかる。上場している先行者がいる業界なら、決算資料に公式サイトや求人票などの公開情報を組み合わせて、そこまで読める。

見る観点は、次の5つである。結論を先に決めず、資料から読めることを確かめていく。

• 顧客：誰が導入を決め、費用を出しているか
• ビジネスモデル：何をいくらで売り、売上がどう積み上がっているか
• アップセル：施工管理や経営管理の機能にまで費用を出す会社がどれくらいいるか。業務の効率化に費用が出るかを確かめるため、ビジネスモデルとは分けて見る
• 販売チャネルと決済：直販の営業、代理店、信販会社の割賦をどう組み合わせて売り、小さな会社でも払える形にしているか
• リスク：会社自身が何をリスクとして開示しているか

資料は、2025年10月の上場申請時の有価証券報告書（Ⅰの部）と、2026年10月期 第3四半期までの決算説明資料、決算短信を中心に、公式サイトや求人票など公開されている情報を使った。数字は2026年10月25日時点のものである。

BRANUの顧客は誰か

BRANUが主な顧客としているのは、資本金1億円未満の中小建設企業である（顧客全員の資本金は開示されていない。年商で見ると、10億円以上の会社も3.3%いる）。BRANUは、こうした会社の多くが元請や既存の取引先からの紹介に仕事を頼っていると説明している。導入を決めて費用を出すのは、その工事会社の経営者である。

会社が開示している既存顧客の年商は、次のとおりだ（2025年7月末時点）。

約7割が年商2億円未満である。BRANUの試算では、建設会社の平均年商は従業員5人以下で約8,400万円、6〜20人で約3.3億円とされている。顧客の多くは、従業員が数人から十数人ほどの会社だと考えられる。

BRANUは、こうした会社の課題を、既存の取引先や元請からの紹介に受注経路が偏り、新規の顧客をとりにくいことだと説明している。取引先が固定されると価格の交渉力が弱くなり、仕事の量も元請の都合に左右される。第1回で見たとおり、内装業者も元請から仕事を受けることが多い。元請に頼る割合を下げ、自分で仕事をとりたい会社が、BRANUの顧客になる。

会社が載せている事例を見ると、この課題に沿っていることがわかる。地域密着の外構工事会社の事例で、目的は元請を通さず施主から直接受ける「直受け」の仕事を増やすことだった。この会社はホームページを作って信頼を得やすくし、あわせてCAREECON Plusで案件ごとの採算や顧客、工程表や現場の写真を管理するようにした。それまで個人用のコミュニケーションアプリで回していた現場の管理も、CAREECON Plusに移したという。結果として、毎月コンスタントに問い合わせを得られるようになったとある。ホームページを作っただけではなく、集客を入口に、業務の管理まで載せている点は覚えておきたい。

導入を決めるのは、こうした会社の経営者である。BRANUは、中小の建設会社では代表者が職人として現場にいることが多く、BRANUの営業が会う機会をつくること自体が難しいと説明している。それでも経営者が費用を出す理由は、払った分だけ案件が増えることにある。第2回の分け方でいえば、事務の費用ではなく集客の費用にあたる。

一方で、顧客の業種の内訳は開示されていない。BRANUが公開している導入事例も外構工事会社などで、私たちが対象としている内装会社の事例は見つけられなかった。手がかりになるのは交流イベントの参加業種くらいで、2025年8月の回では40社のうち、管・設備・電気工事が12社、塗装・防水・外装が8社、とび・土工・外構・解体が7社、内装・建具・左官が4社だった。少なくともこのイベントでは、内装の会社は参加者の1割ほどであるようだ。

ビジネスモデル

BRANUのビジネスモデルは、無料のマッチングで工事会社を集め、ホームページ制作で収益を上げ、ホームページを動かすための月額を積み上げる形である。

マッチングサイトのCAREECONは無料で、工事会社を集める入口になっている。そのうえで、BRANUが提供している商品と料金のうち主なものは、次のとおりである。

このほかに、補助的な位置づけの商品として次のものもある。どれも料金の詳細は公開されていない。

• ホームページ制作のみ：優先掲載などを含まない制作。メディアパッケージと同じく一度きりの売上
• 広告運用：検索広告やSNS広告の運用代行。CAREECON Plusのオプションで、月ごとの定額
• キャリコンジョブ：建設業に特化した求人サイト（2025年5月開始）。採用が決まったときに定額の費用がかかる

売上の中心は、メディアパッケージとCAREECON Plusの3つのプランである。メディアパッケージの220万円は基本の価格で、実際には顧客の要望に応じて複数のプランがある。

売上は、フローとストックに分かれる。フローは、商品を納めたときに一度だけ入る売上で、BRANUではメディアパッケージがこれにあたる。ストックは、契約が続くかぎり毎月入る売上で、CAREECON Plusの月額や広告運用がこれにあたる。

この2つをつないでいるのが、miniプランである。BRANUが作るホームページは、CAREECON Plusの中のCMSで動く。そのため、メディアパッケージを買った会社は、少なくともminiプランに加入する。miniプランは、いわばホームページの保守運用の費用で、集客の費用でホームページを買った会社が、そのまま月額の顧客になる仕組みだ。

新しく契約した1社から入る売上は、初年度はメディアパッケージの220万円が中心になる。2年目からは、miniプランの月1.2万円だけになり、売上は初年度のごく一部に減る。一度きりの売上は大きく、毎月の売上は小さい。BRANUが売上を伸ばすには、新しい顧客をとり続けること（新規獲得）と、既存の顧客に上位のプランを契約してもらうこと（アップセル）の両方が要る。

実際の売上も、この形を映している。2026年10月期の第3四半期までの累計（2025年11月〜2026年7月）で、売上は20.78億円だった。そのうちフローが13.19億円（63.5%）、ストックが7.59億円（36.5%）である。ストックの規模を示すARR（月額売上の年換算）は10.01億円で、月額の契約は3,330社、1社あたりの月額は平均約2.5万円だった。

売上の6割強は、新しい顧客がホームページを買ったときの一度きりの売上である。顧客の章で見たとおり、経営者が費用を出す理由は案件を増やしたいことにあり、その費用の多くは220万円のホームページ制作に払われている。月額は、そのあとについてくる売上だ。ここまでが、BRANUのビジネスモデルの全体像である。では、そのうちCAREECON PlusのMiddleやStandardで提供している、施工管理や経営管理といった業務の機能に、どれくらいの会社が費用を出しているのか。次の章で見ていく。

アップセル

BRANUでは、CAREECON PlusのMiddleとStandardで提供している施工管理や経営管理の機能（以下、業務の機能）は、集客で入った顧客へのアップセルとして売られている。業務の機能まで費用を出している会社は月額の契約の約15%で、少しずつ増えている。

月額の契約は、2026年7月末時点で3,330社ある。プランごとに分けると次のとおりだ。

約85%の顧客は、ホームページの保守運用にあたるminiにとどまっている。MiddleとStandardを合わせた493社が、業務の機能にも費用を出している会社だ。業務の機能には、案件ごとの収支や粗利の管理、見積書や請求書の管理、工程表や日報、協力会社の管理、採用サイトの作成などがある。この割合は、2025年中は7〜8%でほぼ横ばいだった。Middleを新設した2026年1月以降に上がり始め、4月末に13.5%、7月末には14.8%になった。業務の機能に費用を出す会社は、少数だが増えているようだ。

一方で、業務の機能は解約されやすい。直近12か月の平均で、miniの解約が月0.33%なのに対し、MiddleとStandardは月2.13%で、6倍ほどの差がある。miniはホームページを動かし続けるために必要だが、業務の機能は使わなくなればやめられる。この差は、そうした違いから来ていると考えられる。

BRANUもこの点に手を打っている。2026年1月に、miniとStandardの間に月3万〜5万円のMiddleを新設し、更新のときに上位のプランへ移りやすくした。会社は、MiddleとStandardを「年商おおむね8,000万円以上の会社に合うプラン」と説明している。顧客の約3分の1は年商8,000万円未満なので、業務の機能を勧められる相手は、顧客の一部に限られる。

上乗せする業務の機能そのものも増えている。2026年に入って、日報から工事完了報告書を作る機能や、見積書や工程表の画像から工程表を作る「AI工程表」が加わった。こうした現場の業務を効率化するアプリについては、第4回で国内外の先行者を読む予定だ。

ここで見えてくるのは、第2回の診断と同じ傾向である。工事会社は、案件を増やすための集客には費用を出すが、業務の効率化に出す費用は小さい。それは、BRANUという1社の中でも変わらない。ただし、業務の機能が売れていないわけではない。集客で入った顧客の中から、業務の機能まで費用を出す会社は少しずつ増えている。業務の機能は、入口ではなく、集客で得た顧客への上乗せとして売られているということが見えてくる。

販売チャネルと決済

BRANUは、220万円のメディアパッケージを、中小の工事会社でも買える形にして売っている。それを支えているのは、直販の営業、資材商社という代理店、信販会社の分割払いである。このうち販売チャネルは直販と代理店の2つで、信販会社の分割払いは、顧客が代金を払うための決済の手段にあたる。

直販の営業

BRANUの営業人員は、2026年10月期 第3四半期の平均で76人いる。拠点は東京・大阪・福岡・仙台の支店と名古屋の営業所で、金沢にも支店を新設する予定のようだ。求人票によると、営業は次の流れで進む。

• 接点をつくる：電話をかける（アウトバウンド）、Webでの問い合わせ（インバウンド）、工事会社どうしの交流イベント、渡辺パイプの紹介
• アポイントをとる：インサイドセールスが電話でとる
• 提案する：フィールドセールスが訪問して提案する
• 作る：契約後は制作の打ち合わせにディレクターも同席し、ホームページは自社の制作スタッフが作る

アウトバウンドとインバウンドのどちらが多いかは開示されていない。ただ、支店ではフィールドセールスとアウトバウンドの人員を現地で採用していると説明されていて、こちらから会いに行く営業が軸にあると読める。

交流イベントは、BRANUが主催する「ファンミ！」と呼ばれる、地域の工事会社が集まる無料のイベントである。2023年に始まり、累計の参加は2,000社を超えた（2026年8月時点）。参加した工事会社にとっては、協力会社や元請を探す場になっていて、「元請の会社と複数つながれた」という声も紹介されている。BRANUは、このイベントを新しい顧客を得るための手段の一つに挙げている。現場に出ていて訪問では会いにくい経営者と、まとめて顔を合わせられる場になっていると読める。顧客の章で触れた参加業種の内訳も、このイベントのものだ。

対面での営業（フィールドセールス）にこだわる理由として、BRANUは中小の建設会社との接点づくりの難しさを挙げている。代表者が職人として現場に出ていることが多く、訪問の機会を得にくい。導入したサービスを使いこなす時間もとりにくい。BRANUは、創業から積み上げてきたこの接点づくりのノウハウを参入障壁だと説明している。裏を返せば、これから中小の工事会社を顧客にする会社は、同じ壁を越えなければならないということでもある。

費用の使い方を見ても、営業に重心を置く売り方であることがわかる。第3四半期（3か月）の販管費5.09億円のうち、人件費と採用教育費が3.43億円で、広告宣伝費は0.38億円だった。BRANUが自社の顧客を得るための費用は、広告より人に使われている。

資材商社という代理店

BRANUは、管材や住宅設備の資材を扱う商社の渡辺パイプと販売特約店契約を結び、渡辺パイプの得意先である工事会社にサービスを売っている。渡辺パイプの得意先への販売は、2025年7月期までの9か月で1.78億円、売上の12.0%を占めた。直販に次ぐ、無視できない大きさの販売チャネルである。渡辺パイプの拠点のうち、紹介を受けて商談した実績のある拠点は約35%で、第2四半期の約28%から増えている。

商社にとっても、この提携には意味がある。顧客の工事会社が受注難や人手不足で倒れると、自社の資材の売上も減る。工事会社の集客を支えることは、商社自身の取引を守ることにつながる、とBRANUは説明している。BRANUから見れば、工事会社と日々取引している相手から紹介を受けられることになり、自力で接点をつくりにくいこの市場では大きな入口になっているように見える。

信販会社の分割払い

信販会社とは、ジャックスやクレディセゾン、オリエントコーポレーションのように、商品の代金を売り手に立て替えて払い、買い手から分割で回収する会社である。車や家電をローンで買うときの仕組みを思い浮かべるとわかりやすい。

BRANUは、メディアパッケージの代金を信販会社を通じて受け取っている。工事会社は220万円を分割で払え、BRANUは信販会社から代金を受け取るので、工事会社が払えなくなるリスクを負わずに済む。2024年10月末の売掛金の相手先も、ジャックス約4,800万円、クレディセゾン約2,900万円が上位で、売掛金の多くが信販会社に対するものだとわかる。

その分、信販会社への依存は大きい。BRANUは、信販会社との取引が続けられなくなることや、手数料が変わることを、影響度「大」のリスクとして開示している。分割で払えなくなれば、220万円を一度に出せない工事会社には売りにくくなるからだと考えられる。

信販会社の審査は、売れる相手も絞る。審査では、工事会社が分割で払い続けられるか（信用）が見られる。2026年10月期 第1四半期には、Webなどで問い合わせを集める取り組み（インバウンドマーケティング）を強めて受注は増えたが、信販会社の審査を通らない案件が多く、成約率が下がった。BRANUは商談の前に与信の状況を聞き取るようにして、問い合わせから来た商談の成約率を15.7%から28.1%に上げている。どの広告や媒体に費用を使ったかは開示されていない。

案件を増やしたいという理由が工事会社の側にはっきりあっても、220万円を一度に出せる中小の工事会社は多くない。BRANUは、電話や問い合わせ、訪問の営業で接点をつくり、商社の紹介で入口を広げ、信販会社の分割払いで払える形にしている。先行者を読むときは、何を売っているかだけでなく、顧客がどう払える形になっているかまで見るとよい。

リスクと、この仕組みの難所

上場している会社は、事業のリスクを自ら開示している。BRANUが挙げているもののうち、ここまで見てきた仕組みに関わるものを並べると、次のとおりだ。発生の可能性と影響の大きさは、BRANU自身の評価である。

影響が「大」とされているのは、信販会社、人材、競合の3つである。このうち信販会社と人材は、前の章で見た「払える形」と「会いに行く営業」そのものだ。BRANUの収益を支えている仕組みが、そのまま大きなリスクとして挙がっていることになる。

なお、サービスごとの損益は公開されていない。BRANUは事業を一つのセグメントとして開示していて、メディアパッケージとCAREECON Plusのどちらがどれだけ利益を出しているかはわからない。会社全体では、2026年10月期の営業利益を4.69億円と予想している。

ここまで読んで、私たちの判断材料として残しておきたいことは4つある。

• フロントエンド商品は集客：工事会社は、案件を増やすための集客の費用を出す。BRANUはホームページ制作で顧客を獲得し、業務の機能はアップセルで売っている
• 顧客獲得の仕組みに重点的に投資している：76人の営業、全国の拠点、自ら主催する交流イベント、商社の紹介、信販会社の分割払い。何を売るかと同じくらい、どう売り、どう払ってもらうかが収益を左右している
• 業務の機能はアップセル商品にとどまる：業務の機能まで費用を出す会社は月額の契約の約15%で、miniより解約されやすい
• 内装会社に限った話ではない：顧客は建設業全般の中小の工事会社で、内装会社の割合は開示されていない

これらを踏まえてどの方向に進むかは、第5回で決める。

次回は

今回の診断をまとめると。

内装業を含む中小の工事会社から収益を上げている先行者は、集客のためのホームページ制作をフロントエンド商品にし、訪問の営業と分割払いの仕組みで売っていた。業務の効率化の機能は、主にアップセル商品として売られていた。

では、業務の効率化そのものをフロントエンド商品にして売っている会社は、何をしていて、いくらで売れているのか。次回は、国内外で現場の業務を効率化するアプリに取り組む先行者を読む。はじめにの表で挙げた内装に特化したリモデラやエスティ2に加え、米国のHandoff、Hover、magicplanを取り上げる予定だ。BRANUではアップセル商品だった業務の機能を、誰に、どう売っているのかを見ることで、私たちがお客様にとって費用を出す価値のあるものをどう届けるかを考える材料になるはずだ。

ご相談をお待ちしています

最後に、ここまで読んでくださった方へ。

Neuradexは、AI・システム開発の受託に取り組んでいます。作りたいものを受け取ってすぐ作り始めるのではなく、業界の構造や市場から一緒に整理し、どこで戦うかを決めたうえで、デザインと開発まで進めます。この連載でやっているのと同じ進め方です。

たとえば、こんなご相談を歓迎します。

• 新しい業界に向けたサービスを考えているが、業界の構造や、誰を顧客にするかから整理したい
• 作りたいものはあるが、事業として成り立つのか一度考えたい
• AIを業務や事業にどう組み込めば成果が出るのか、一緒に考えたい

要件がまだぼんやりしている段階でも、「こんなことできる？」くらいの軽いご相談でも構いません。気になった方は、ぜひお問い合わせからお気軽にお声がけください。

参考文献

• Neuradex「内装業の仕事は、どう受発注されているのか｜事業戦略から考えるプロダクトづくり #1」
• Neuradex「内装業にサービスを提供する約75社は、誰を顧客にし、どう収益を上げているか｜事業戦略から考えるプロダクトづくり #2」
• BRANU「新規上場申請のための有価証券報告書（Ⅰの部）」（2025年10月）
• BRANU「2025年10月期 決算短信」
• BRANU「2026年10月期 第2四半期 決算説明資料」
• BRANU「2026年10月期 第3四半期 決算説明資料」
• BRANU「2026年10月期 第3四半期 決算短信」
• BRANU「個人投資家様向け会社説明会資料」（2026年3月）
• BRANU 採用ページ「フィールドセールス（仙台支店）」
• 未確認：有価証券報告書（第17期、2026年1月27日提出）の本体。読めたら差し替える
• KLASS「2026年9月期2Q 決算補足説明資料」（https://www2.jpx.co.jp/disc/62330/140120260513528708.pdf）。ホームプロ（リクルート）、リショップナビ（じげん）は運営会社の公開情報