内装業にサービスを提供する約75社は、誰を顧客にし、どう収益を上げているか｜事業戦略から考えるプロダクトづくり #2

はじめに

第1回で書いたとおり、この取り組みのきっかけは岩本さんの着想だった。Neuradexで営業を担当する岩本さんは、現場の課題を見つけるために、1年近く内装の仕事に入っている。そこで出てきたのが、現地調査で寸法を測る作業は、スマホのカメラや音声でもっと簡単にできるのではないか、という着想だ。ただ、課題を解くものが使われることと、それが事業として成り立つことは別の話である。私たちの出発点も「現場で使える業務アプリを作れば、事業になるのではないか」という発想だったが、それはやりたいことであって、まだ戦略ではない。だからこの連載では、作るものを決める前に、ルメルト『良い戦略、悪い戦略』の「診断」と「基本方針」に沿って、事業の戦略から考えている。第1回から第4回は診断にあたり、状況を読み解いて、どこが難所なのかを見定める回である。

第1回では、内装業の仕事がどう受発注されているかを整理した。そこで残した診断は、次の一文だった。

内装業の仕事には、施主、元請、内装業者、職人と、役割も収益の上げ方も違う会社や人が関わっている。誰に価値を届けるのか、つまり誰を顧客にするのかが、最初の分かれ道になる。

ここでいう顧客とは、サービスを使う人ではなく、サービスの導入を決め、その費用を負担する会社や人のことだ。この2つは同じとは限らない。たとえば、元請が導入したツールを、下請の内装業者や職人が使うことがある。このとき、使うのは下請でも、導入を決めて費用を負担しているのは元請である。誰を顧客として狙うかを決めるには、その相手がどんな理由で、どの予算から費用を出しているのかを知る必要がある。そこで今回は、すでにこの業界にサービスを提供している先行者を調べた。ここでの問いは、「この業界にサービスを提供している会社は、誰を顧客にし、どう収益を上げているか」である。

この順番は、新しい事業やサービスの開発を考えている方にも当てはまるはずだ。たとえば「現場の人の手間を減らすツールを作りたい」という相談を受けたとき、私が作る前に確かめるのは、その業界の先行者が誰を顧客にし、どう収益を上げているか、つまりどんな収益の上げ方がすでに成り立っているかである。使う人の手間が減っても、その人の手元に払う予算がなければ、サービスは収益を上げられない。先に戦っている会社の顧客と収益の上げ方は、自分たちがどこで戦うかを決める材料になる。

今回調べたのは約75社で、国内の会社が中心だが、米国、ドイツ、韓国の会社も一部含めている。情報は2026年10月22日時点のもので、決算短信、官報の決算公告、資金調達のニュース、有価証券報告書など、公開されている情報を中心に集めた。

約75社を、導入を決める会社で2つに分ける

約75社のサービスは、使う人ではなく、導入を決めて費用を負担する会社で分けると違いが見えやすい。どちらのサービスにも内装業者や職人が関わるが、導入を決める会社によって、収益の上げ方が大きく違うからだ。分けると、次の2つになる。

• 内装業者や職人が、自分で導入を決めるサービス：見積を作るアプリ（Handoffなど）、仕事を探すマッチング（クラフトバンク、助太刀など）、工事会社の集客（CAREECONなど）
• 元請や管理会社が導入を決めるサービス：住宅リフォームでは、元請（リフォーム会社や工務店）が、下請から安全書類を受け取る仕組み（グリーンサイト）や工事写真の管理（蔵衛門）を導入する。原状回復では、不動産管理会社が管理システム（イタンジ、いい生活、いえらぶ）で業者とやり取りする

それぞれのサービスは、次の3つの点で見た。

• 業務：どの業務に使われているか。第1回で見た仕事の流れ（現地調査、見積・契約、施工・完了確認、請求）や、仕事探し、集客のどこにあたるか
• 予算：どの予算から払われているか。同じ業務を助けるサービスでも、費用を出す会社の予算が違えば、出せる金額も、出す理由も変わる。予算は公開情報から直接はわからないため、料金の形から推測した。問い合わせ1件ごとの課金なら集客の費用、元請の現場に入るのに必要なものなら取引を続けるための費用、管理システムの機能の一部ならIT費、と読んでいる
• 収益：そのサービスが単体で収益を上げているか。「収益を上げている」「フロントエンド商品（無料や低価格で配り、本業で収益を上げる）」「不明」「収益を上げていない（赤字のまま調達を続けている）」の4つに分けた。会社全体の損益とは分けて見ている

収益を会社全体と分けたのは、会社が黒字でも、サービスが収益を上げているとは限らないからだ。たとえば壁紙職人向けの「エスティ2」は、部屋の寸法を入れると必要な壁紙の長さと概算の見積が出るアプリで、無料で配られている。提供するKLASSは黒字だが、収益を上げているのは壁紙に糊を付ける機械（約46〜48万円）の販売だ。アプリは、本業の顧客を集めるためのフロントエンド商品にあたる。

損益の数字は、決算短信、官報の決算公告、資金調達のニュース、有価証券報告書から拾った。非上場の会社の多くは損益を公開していないため、「不明」に入るサービスも多い。不明は、収益を上げていないという意味ではない。施工管理アプリの最大手とされるANDPADも、未上場で損益は確かめられなかった。

なお、eYACHOやServiceTitanのように、建設業全般や設備工事を対象にしたサービスも調べたが、内装業との関係が薄いため、比較の参考にとどめる。

内装業者や職人が、自分で導入を決めるサービス

内装業者や職人が自分で導入を決めるサービスは、業務ごとにひと通りそろっている。

• 仕事探し：クラフトバンク、助太刀、ツクリンク
• 現地調査（寸法を測る）：リモデラメジャー、エスティ2、magicplan
• 見積・請求の書類づくり：ツクノビ、リモデラ事務、Handoff
• 日報・完了報告：AIS Crew、サポテン

料金は無料のものが多く、有料でも、内装業者のような小さな工事会社が会社として使うもので月に1万円前後（サクミルは月9,800円から）が中心である。職人や小さな工事会社が、事務の費用として手元から出せる金額に収まっている。

調べた約75社のうち、内装業者や職人が自分で導入を決めるサービスは27件あった。公開情報から見た内訳は次のとおりだ。

• 収益を上げている：2件（CAREECON、Thumbtack）
• フロントエンド商品：4件
• 不明（損益が公開されていない）：13件
• 赤字のまま、あるいは資金調達を続けて投資している段階：8件

CAREECONを提供するBRANUは、2025年10月期の売上が21.2億円、営業利益が3.31億円の黒字である。CAREECONは、中小の建設会社が協力会社や工事を探すマッチングサイトで、利用は無料だ。売上の約6割は、工事会社向けのホームページ制作と、マッチングサイト上で上位に表示される優先掲載から上げている。残りの約4割は、現場管理や集客、採用をまとめたアプリ「CAREECON Plus」の月額で、月1.2万円のプランのほか、初期費用60万円と月10万円のプランもある。米国のThumbtackは、日本でいえばミツモアに近いサービスで、施主の依頼を近くの職人に届け、職人が見積を返すたびに料金をとる。2025年の売上は約5億ドルだと、CEOが発言している。2社とも、費用を出しているのは仕事を受ける工事会社や職人で、その費用の中心は、事務の費用ではなく、仕事を増やすための集客の費用である。

ただ、仕事をつなぐサービスであれば必ずしも収益になる、とは言えない。クラフトバンクは、職人や内装業者が「仕事がほしい」「人がほしい」と登録して工事会社とつながるマッチングと、日報や見積、請求をまとめる業務ツールを提供している。2025年9月期に6.65億円の純損失を出し、2025年10月に38億円を調達した。職人が職種と地域を登録すると工事会社から仕事の依頼が届く助太刀も、2026年2月期に1.72億円の純損失を出している（ピークは17.7億円の赤字）。2024年10月には17億円を調達した。ミツモアは、Thumbtackと同じく業者に依頼1件ごとの料金をとる形で、損益は公開されていないが、累計で約89億円を調達して投資を続けている。現場の写真や動画、音声メモ、図面からAIが寸法や数量を読み取り、見積と提案書まで作る米国のHandoffも、損益は公開されていないが、2025年6月に580万ドルを調達している（Handoffは第4回で詳しく読む）。一方、iPhoneで部屋を採寸して見積書や請求書まで作るリモデラを提供する会社のREMODELAは、調達が止まり、2025年6月期は2,807万円の赤字だった。

無料のツールを、本業のフロントエンド商品として配る会社もある。エスティ2のKLASSは壁紙の糊付機を、現場ポケットのアステックペイントは塗料を、請負市場のコントラフトは建設人材の派遣や紹介を、サポテンのシーラは不動産や塗装のフランチャイズを本業にしている。ツールは本業の顧客を集める入口で、便利に使い続けてもらうほど、本業の取引も続きやすくなる。

見積や請求の書類を作る業務ツール（ツクノビ、サクミルなど）は、単体の採算が公開されておらず、収益を上げているかはわからなかった。サクミルを提供するプレックスは、自社の発表では8期連続の黒字だが、創業事業である人材紹介・求人媒体のほか、M&A仲介なども手がけていて、サクミル単体の採算はわからない。

内装業者や職人が自分で導入を決めるサービスで、公開情報からサービス単体の収益を確かめられたのは、仕事を増やすための集客の費用から払われるものだけだった。業務の効率化そのものに払われる費用で、単体の収益を上げている例は見つからなかった。ただし27件のうち13件は損益がわからないため、公開されていないだけで収益を上げているサービスがある可能性は残る。

元請や管理会社が導入を決めるサービス

元請（ゼネコンやリフォーム会社）

元請が導入を決めるサービスには、業務ツール単体で黒字の例がある。ここで挙げる例は、住宅リフォームに限らず、ゼネコンの大きな現場も含めた建設工事全般の元請向けのものだ。大きな現場に入る内装業者も、こうしたツールを使うことになる。

主なサービスを並べると、次のようになる。

グリーンサイトや蔵衛門に、内装業者や職人が費用を出したり、手間をかけて使ったりするのは、自分の事務を楽にするためではない。元請の現場に入り、元請と仕事を続けるためだ。前の章の業務ツールと違って、使う理由が元請との取引に結びついている。

元請はIT予算を持ち、集客から見積、施工管理、請求まで、ほぼすべての業務に何らかのサービスが入っている。2025年から2026年にかけては、元請が施主に出す見積を作ったり、下請から届いた見積を原価としてまとめたりする作業を、AIで助けるサービス（アイピア、コンクルー、CONOC、renoAIなど）も相次いで出てきた。

原状回復の管理会社

原状回復では、管理会社が窓口になる。管理会社の業務は、入居者の退去に立ち会い、業者から届いた見積を確かめ、業者に発注して進み具合を確かめ、完了を確認して精算するところまでだ。こうした業務は、イタンジ、いい生活、いえらぶといった会社の管理システムで扱われ、費用は管理システムのIT費としてまとめて払われている。

2026年に入って、業者から届いた見積をAIで読む機能が相次いで出た。イタンジは原状回復の見積PDFをAIで明細にする機能を、いえらぶは工事管理の中で見積を読み取る機能を、どちらも既存の管理システムの一機能として出している。形式の違う見積をAIで揃えて比べる「見積もり親方」や、国土交通省のガイドラインをもとに、入居者とオーナーの負担の分け方をAIで示す「原状回復アドバイザー」のように、単独のサービスとして出てきたものもある。AIで楽になっているのは、見積を受け取って確かめる管理会社の業務で、見積を作るのは業者のままである。

管理会社向けのサービスは、損益をほとんど確かめられなかった。管理システムの会社は他の事業も抱えていて、原状回復の機能だけの収益は公開されていない。業者が料金を払っているかどうかも確かめられていない。わかったのは、管理会社のどの業務に使われていて、管理システムのIT費として払われている、というところまでだ。

前の章では、内装業者や職人が自分で導入を決める業務ツールで、単体の収益を確かめられた例はなかった。一方、元請が導入を決める業務ツールには、グリーンサイトや蔵衛門のように単体で黒字のものがある。内装業者や職人がこうしたツールに関わるのは、自分の事務を楽にするためではなく、仕事をもらう元請と取引を続けるためである。同じ業務ツールでも、導入を決める会社と、費用を出す理由が違うと、単体で収益を上げられるかどうかが変わる。

調査から見えた、顧客と収益の関係

前の2つの章を、導入を決める会社ごとに並べると、次のようになる。

ここまでの調査でわかったのは、単体で収益を確かめられたサービスに共通点があることだ。内装業者や職人の事務の費用ではなく、仕事を増やすための集客の費用や、元請と取引を続けるための費用から払われている。費用を出す会社から見れば、払った分だけ仕事が増える、あるいは払わなければ仕事をもらえない、という費用であり、事務を楽にするための費用より、払う理由がはっきりしている。業務ツールだから売れない、というわけではない。グリーンサイトや蔵衛門のように、元請が導入を決める業務ツールは単体で黒字になっている。分かれ目は、費用を出す会社の予算の大きさと、費用を出す理由にある。

もう一つわかったのは、施主が導入を決めて費用を出すサービスが見当たらなかったことだ。ミツモアやThumbtackは施主の依頼を業者に届けるが、料金を払うのは業者である。この市場で、施主はサービスを無料で使うことはあっても、費用を出す顧客にはなっていない。

ここまでの結果は、私たちにとっての難所を示している。第1回で触れた岩本さんの着想は、現地調査で寸法を測る作業を楽にするというものだった。現地調査は、元請も内装業者も行う業務である。ただ、内装業者や職人が事務の費用として自分で払う形では、公開情報から単体の収益を確かめられた例はなかった。先行者はいるが、収益を上げているかはわからない。着想を事業にするには、作るものを、費用を出す会社と、その会社が費用を出す理由に結びつける必要がある。どの方向に進むかは、第3回と第4回で先行者をさらに読んだうえで、第5回で決めようと思う。

次回は

今回の診断をまとめると。

内装業者や職人が自分の業務を効率化するために出す費用は小さく、単体で収益を上げているサービスは、仕事を増やすための集客の費用や、元請と取引を続けるための費用から払われていた。

では、集客の費用から払われるサービスは、具体的にどんな仕組みで収益を上げているのか。次回は、工事会社に向けたマッチングとホームページ制作、アプリの月額を組み合わせているBRANU（CAREECON）の収益の仕組みを、有価証券報告書や決算説明資料など、公開されている資料から読み解く。上場している会社は、こうした資料で事業の内容や売上の内訳、事業のリスクまで開示している。そこまで読むことで、集客の費用がどう収益に変わっているのかが見えてくるはずだ。

ご相談をお待ちしています

最後に、ここまで読んでくださった方へ。

Neuradexは、AI・システム開発の受託に取り組んでいます。作りたいものを受け取ってすぐ作り始めるのではなく、業界の構造や市場から一緒に整理し、どこで戦うかを決めたうえで、デザインと開発まで進めます。この連載でやっているのと同じ進め方です。

たとえば、こんなご相談を歓迎します。

• 新しい業界に向けたサービスを考えているが、業界の構造や、誰を顧客にするかから整理したい
• 作りたいものはあるが、事業として成り立つのか一度考えたい
• AIを業務や事業にどう組み込めば成果が出るのか、一緒に考えたい

要件がまだぼんやりしている段階でも、「こんなことできる？」くらいの軽いご相談でも構いません。気になった方は、ぜひお問い合わせからお気軽にお声がけください。

参考文献

• Neuradex「内装業の仕事は、どう受発注されているのか｜事業戦略から考えるプロダクトづくり #1」
• BRANU「2025年10月期 決算短信〔日本基準〕（非連結）」
• BRANU「2026年10月期 第2四半期 決算説明資料」
• Fast Company「Thumbtack’s new AI wants to diagnose your leaky ceiling」
• KLASS「令和7年9月期 決算短信〔日本基準〕（連結）」
• THE BRIDGE「クラフトバンク、シリーズBで38億円を調達」
• 助太刀「資金調達に関するお知らせ（2024年10月）」
• ミツモア「ミツモア、追加30億円を調達 シリーズB総額70億円に」
• Handoff「Handoff Raises $5.8M to Help Contractors Automate Their Businesses and Build Better Homes」
• Handoff「Creating Estimates from Drawings, Photos and more」
• スパイダープラス「2025年12月期 決算短信〔日本基準〕（連結）」
• ルクレ「有価証券届出書」（2026年10月の新規上場時。業績の抜粋）
• イタンジ「ITANDI 工事見積AI-OCR」
• いえらぶGROUP「いえらぶ らくらく工事管理」
• QubeBase「見積もり親方」
• Send Legal「原状回復アドバイザー」
• 国土交通省「原状回復をめぐるトラブルとガイドライン（再改訂版）」