内装業の仕事は、どう受発注されているのか｜事業戦略から考えるプロダクトづくり #1

前回の記事「デザインのやり方で、事業の戦略を描く」では、内装業向けのプロダクトを題材に、私たちが事業の戦略を考えるときの進め方を紹介した。ただ、紹介できたのは進め方の全体像までで、具体的な事例として示すところまではできなかった。

そこで今回から、連載「事業戦略から考えるプロダクトづくり」を始める。Neuradexはいま、内装業に向けて何を提供できるかを探っている。プロダクトになるのか、サービスになるのかも、まだ決めていない。この連載では、業界の構造と市場を読み解き、どこでどう戦うかの方針を決めるまでを書いていく。私たちがどう考えてものをつくるのかを、自社で進めている事業開発を通して知ってもらえればと思う。

この取り組みのきっかけは、岩本さんの着想だ。Neuradexで営業を担当する岩本さんは、現場の課題を見つけるために、1年近く内装の仕事に入っている。そこで出てきた着想の一つが、現地調査でメジャーを使って寸法を測る作業は、スマホのカメラや音声でもっと簡単にできるのではないか、というものだ。詳しい経緯は、岩本さんが別の記事で書く予定なので、そちらに譲る。

ただ、課題が見えたからといって、すぐに作るものを決めるわけではない。課題を解くものが使われることと、それが事業として成り立つことは別の話だからだ。業界の構造や、先行する企業の収益の上げ方を知らないまま作り始めると、使う人はいても、対価を払ってもらえる形になっていなければ、事業にはならない。実際、そうした事例をいくつか目にしてきた。だから私たちは、作るものを決める前に、事業の戦略から考える。

その最初の一歩として、今回は内装業の仕事のつながりから整理する。仕事を頼む側、受ける側、手を動かす側に、どんな会社や人がいるのか。お金はどう動くのか。建設業の分類のような整理はすでにあるが、私たちが知りたいのは、その中で仕事とお金がどう行き来しているかだ。そこが分からないと、どこにどのような価値を届ければいいかも決められない。業界のどこに収益が生まれているのかは、次回以降に見ていく。

この連載の進め方

戦略の立て方は、リチャード・ルメルトの『良い戦略、悪い戦略』を下敷きにする。戦略を考えるとき、私が繰り返し立ち返っている一冊だ。

この本でルメルトは、「戦略」と呼ばれているものの多くが、目標やスローガンを掲げただけになっていると指摘している。たとえば「売上を2倍にする」は目標であって、戦略ではない。何がそれを阻んでいて、どうすれば乗り越えられるのかに答えていないからだ。

私たちの出発点も、正直に言えば「現場で使える業務アプリを作れば、事業になるのではないか」という発想だった。ただ、これもやりたいことであって、まだ戦略ではない。

ルメルトによれば、良い戦略は「診断」「基本方針」「行動」の3つでできている。診断は、いま何が起きていて、どこが肝心な難所なのかを見極めること。基本方針は、その難所にどう向き合うかという大きな方向。行動は、方針を実行に移すための具体的な打ち手だ。

なかでも私が大事にしているのが、診断だ。調べたことを並べるだけでは、診断にはならない。調べた結果から「ここが難所だ」と言い切ってはじめて、その先の方針が立てられる。診断を飛ばして方針を決めると、方針は願望に近いものになってしまう。

この連載で書くのは、診断と基本方針までとする。作って試したり、サービスを提供したり、営業したりといった行動は、計画の段階で書くより、実際に実行してから書くほうが読む価値があると思うので、今後別の記事にまとめる。

連載は全5回を予定している。①から④で、見る範囲を少しずつ絞りながら診断を重ね、⑤で基本方針を決める。

この順番には意味がある。業界の構造が分からなければ、どこに収益が生まれているのかは読めない。収益の構造が分からなければ、先行者のやり方の良し悪しも判断できない。構造から市場へ、市場から個別の事例へと進み、最後に方針を決める。何を、どの順番で知るべきかを先に決めておくと、調べることが増えても見失わずに済む。

各回の終わりには、その回で分かったことを、一文の診断として残していく。

建設業の中の内装業

建設業は大きく、工事全体をとりまとめる「一式工事」と、分野ごとの工事を担う「専門工事」に分かれている。建設業の許可は29の業種に分かれていて、そのうち2つが一式工事、残る27が専門工事だ。専門工事には、大工、左官、電気、配管、塗装、建具、解体などがあり、内装仕上工事もその一つにあたる。壁紙や床材、天井のボードなどで、建物の内側を仕上げる工事だ。

内装業者は、発注者から直接仕事を受けることもあるが、元請から受けることが多い。元請とは、発注者から直接工事を請け負う会社のことで、ゼネコンやハウスメーカー、工務店、リフォーム会社などがこれにあたる。誰がどう仕事を頼むのかは、次の章で詳しく見ていく。

内装の仕事には新築も含まれるが、私たちが対象にするのは、すでにある建物に手を入れる住宅リフォームと原状回復だ。原状回復とは、賃貸の部屋から入居者が退去したあと、次に貸せる状態に戻す工事のこと。この2つを選んだのは、岩本さんが実際に関わっている仕事で、現場の様子を詳しく知ることができ、つながりもあるからだ。

ただ、内装業の仕事は、建設業の中だけで回っているわけではない。周辺領域にある不動産の会社から来ることも多い。たとえば原状回復では、オーナーから部屋の管理を任されている不動産管理会社が、工事の窓口になる。次の章では、こうした周辺の会社も含めて、仕事が誰から頼まれ、誰に届くのかを見ていく。

内装業の受発注は、どうつながっているか

内装業の仕事には、大きく4つの立場が関わっている。工事を頼む発注者、発注者から仕事を受注する元請、内装の工事を請け負う内装業者、そして実際に手を動かす職人だ。

ここでいう発注者とは、工事を頼む人や会社のことだ。住宅リフォームなら、自宅に手を入れたい施主（工事を頼む家の持ち主）。原状回復なら、部屋を貸している賃貸オーナーがこれにあたる。

発注者から直接仕事を受注するのが、元請だ。住宅リフォームなら、リフォーム会社や工務店がこの役割を担う。原状回復では、オーナーから部屋の管理を任されている不動産管理会社が窓口になる。管理会社は、自ら工事を請け負うというより、工事を取り次ぐ立場のこともある。

受注した工事は、分野ごとに専門の業者へ発注される。ただ、元請は仕事を回して終わりではない。工事の段取りや工程を管理し、仕上がりを確認して発注者に引き渡すところまでを担う。内装の部分を受注するのが内装業者で、内装業者はさらに職人に仕事を頼む。職人は会社に所属していることもあれば、一人で仕事を請け負っていることもあり、内装業者と職人が同じということもある。

発注者から元請、内装業者、職人へと仕事が降りていく。これが基本の形だが、実際の受発注はもう少し入り組んでいる。

たとえば、発注者が内装業者に直接頼み、内装業者が元請の役割を兼ねることもある。逆に、リフォーム会社や工務店が自社で職人を抱えていて、内装業者に発注せず自社で施工することもある。また、大きな現場では、元請と職人の間に下請が何層も重なっていく。IT業界のSESで言われる、多重下請けの構造に近い。

もう一つ、岩本さんが現場で働く中で見てきたのが、契約や書類には残りにくい受発注だ。職人への依頼は、LINEなどで非公式にやりとりされることが多い。自社で受けきれない仕事を、エアコンや電気といった隣の専門業者と回し合うこともあるそうだ。

内装業の仕事は、いくつもの立場を経由して現場に届くため、その途中には契約や書類には残りにくい受発注もある。どの立場が、誰とどうつながっているのかを押さえておくことが、この先、どこに価値を届けられるかを考える土台になる。

仕事とお金の流れ

前の章では、施主、元請、内装業者、職人が、どうつながって仕事を発注しているかを見た。この章では、よくある仕事を一つ例にとって、始まってから終わるまでに、どの会社が何をして、お金がどう動くのかを追ってみる（原状回復の場合は、リフォーム会社の位置に不動産管理会社が入ると考えてもらえば、おおむね当てはまる）。

例にするのは、マンションに住む施主が「リビングの壁紙と床を張り替えたい」とリフォーム会社に相談する仕事だ。リフォーム会社は壁紙と床の工事を内装業者に発注し、内装業者は職人に作業を頼む。

現地調査：相談を受けたリフォーム会社は、まず部屋を見に行く。壁や床の広さを測り、いまの傷み具合や家具を動かせるかといった条件を確かめて、どんな工事が必要かを把握する。

見積・契約：見積は、間に入る会社ごとに作られる。内装業者は、壁紙と床の寸法を確かめて、工事にいくらかかるかを見積もり、リフォーム会社に出す（導入で触れた岩本さんの着想は、この寸法を測る作業に関わるもの）。リフォーム会社は、ほかに必要な工事があればその見積と合わせ、自社の経費や利益を乗せて施主に出す。施主が納得すれば、施主とリフォーム会社が契約を結ぶ。リフォーム会社と内装業者の間でも、それとは別に契約が結ばれる。

施工・完了確認：工事の日程はリフォーム会社が組み、内装業者が職人を手配する。当日は、職人が古い壁紙と床をはがし、新しいものに張り替える。終わると、内装業者が写真などで完了を報告し、リフォーム会社が仕上がりを確認して施主に引き渡す。

請求：お金は、仕事とは逆の向きに流れる。職人は内装業者に手間賃を、内装業者はリフォーム会社に工事代を、リフォーム会社は施主に請求する。施主が支払ったお金が、リフォーム会社、内装業者、職人へと順に渡っていく。

この例で言えば、施主が払う金額には、職人の手間賃や材料費に、内装業者とリフォーム会社それぞれの経費と利益が上乗せされている。間に入る会社が増えるほど、見積・契約・請求のやりとりも、上乗せされる分も増えていく。この構造の周りで、どんな会社がどう収益を上げているのかは、次回以降に見ていく。

次回は

今回の診断をまとめると。

内装業の仕事には、施主、元請、内装業者、職人と、役割も収益の上げ方も違う会社や人が関わっている。誰に価値を届けるのか、つまり誰を顧客にするのかが、最初の分かれ道になる。

では、すでにこの業界にサービスを提供している会社は、誰を顧客にし、どうやって収益を上げているのか。次回は、内装業向けにサービスを提供している約75社を、その視点で読み解いていく。先に戦っている会社の顧客と収益の上げ方を知ることが、私たちがどこで、どう戦うかを決める材料になる。

ご相談をお待ちしています

最後に、ここまで読んでくださった方へ。

Neuradexは、AI・システム開発の受託に取り組んでいます。作りたいものを受け取ってすぐ作り始めるのではなく、業界の構造や市場から一緒に整理し、どこで戦うかを決めたうえで、デザインと開発まで進めます。この連載でやっているのと同じ進め方です。

受託の実績はまだほとんどありません。だからこそ、最初のお客さんとは一つひとつの案件に深く向き合いたいと思っています。

たとえば、こんなご相談を歓迎します。

• 新しい業界に向けたサービスを考えているが、業界の構造や、誰を顧客にするかから整理したい
• 作りたいものはあるが、事業として成り立つのか一度考えたい
• AIを業務や事業にどう組み込めば成果が出るのか、一緒に考えたい

要件がまだぼんやりしている段階でも、「こんなことできる？」くらいの軽いご相談でも構いません。気になった方は、ぜひお問い合わせからお気軽にお声がけください。

参考文献

• 国土交通省「業種区分、建設工事の内容、例示、区分の考え方」