マーケティングができない私たちは、どこで戦うか

最初に告白しておくと、私たちNeuradexはマーケティング能力を持たないチームだ。

謙遜ではなく。メンバーの大半が、マーケティングで勝てずに苦しんだプロダクトの出身だからだ。だから私たちは、集客で勝負しない戦い方を選んでいる。受託開発と、営業で届ける自社プロダクトだ。

この記事では、その判断に至るまでの話を書く。自分たちの弱みを認めることが、なぜ戦略の出発点になるのか。それは、私が二つのスタートアップで見てきた差そのものだった。

同じ失敗を見てきた

Neuradexのメンバーは、営業・エンジニア・デザイナーがあるスタートアップのマッチングプラットフォームに関わっていた。VCから投資を受け、PMFを目指して資金を燃やしながら成長を狙う、よくある野心的な会社だ。

そのプロダクトはSEOが弱点だった。オーガニック検索からのCVが少なく、広告に頼るしかないため、赤字が続く苦しい状況。マーケティングチームを中心に必死に被リンク施策などを試し続けたが、数字が動くことはなかった。

打つ手がなくなり、会社はたまたま参入の糸口を掴んだ人材系の新規事業に乗り出す。ところが人材事業も、既存事業と同様に応募者を集めるマーケティング力が問われる領域だ。同じ壁にぶつかり、やはりうまくいかなかった。

（自社の保有する能力を冷静に見極める重要性を身をもって知る事ができた）

投資マネーはみるみる溶け、組織は縮小。私もその流れで会社を離れることになった。

当時の私は、優秀な人たちが一生懸命働いていれば、きっとうまくいくと思っていた。でも振り返ると、問題は努力の量ではなかった。自分たちに何ができて、何ができないのか。それを誰も正面から認めていなかったのだ。

伸びる会社が、最初にやっていたこと

その後に私が入ったのも、またスタートアップだった。ただしこちらは、リリースするプロダクトが次々にPMFし、MRRがぐんぐん伸びていく会社だ。

驚いたのは、戦略の立て方だった。まず市場環境を見る・正しく認識する。そのうえで「自社のこの強みならこの領域においてmoatを築ける」「このプロダクトのこの機能は他へのクロスセルの足がかりになる」などと見立てる。そして、先行する競合に追いつくには、どのセグメントにどう攻めれば勝てるのかといった具体的な戦略目標を描いてから動く。

前の会社の全社定例を思い返すと、MRRや営業の数字、目指す目標はよく共有されていた。けれど「どうやって勝つか」が議論された記憶はない。「TikTokで10万再生を目指そう」などKPIを掲げ施策を打ってみる。戦略の代わりに、目標と施策だけがあった。

今振り返ると、両社の差は単純な能力の差というより、自分たちの立ち位置を診断しているかどうかの差だったと思う。強みを知っている会社は戦う場所を選べる。弱みを認めない会社は、苦手な場所で戦い続けて泥沼から抜け出すことが難しくなる。

自分たちを診断して、戦う場所を決めた

会社員として上記のような貴重な経験をさせてもらったことで、Neuradexで事業の形を考えるとき、私たちは同じ失敗を繰り返さないことから始めた。まず、自分たちの能力を正直に棚卸しした。

こう並べると、避けるべき場所ははっきりする。集客力が勝敗を決めるマッチングプラットフォームや、広く浅くユーザーを集めるサービスは、私たちが最も負けやすい場所だ。

ひとつ目の答えが受託だ。営業が顧客の課題を聞き、それを開発チームが形にする。強みがそのまま活きる形だ。

ふたつ目の答えが自社プロダクトだ。といっても、広告で集客するタイプのサービスではない。私たちがつながりを持つ業界に絞り、現場に入り込んで課題を見つけ、営業で届ける。受託で鍛えた「戦略から開発までやりぬく力」を、そのまま自社の事業に向ける形だ。この開発の過程は今後このブログで発信していく予定だ。

どちらも派手な選択ではない。でも、苦手な場所で努力を空回りさせるより、勝てる場所で確実に積み上げるほうがいい。前の会社で学んだいちばん大きな教訓を、自分たち自身に当てはめた結果だ。

お客さんの事業にも、同じ問いを立てる

受託だからといって、言われたものを作るだけにはしたくない。私たちが自分たちに向けた問いを、お客さんの事業にも同じように立てたい。

• 誰の声を聞いて作るのか：前の会社では、顧客を知る営業と、作る開発チームが分断されていた。顧客の声と競合の動きを、作る人が直接知った状態で開発する
• その会社は何が得意なのか：お客さんの強みと弱みを踏まえて、勝てる打ち手を一緒に選ぶ
• どこで、どう勝つのか：「何を作るか」の前に、勝ち筋を言葉にしてから手を動かす

私がPMFできなかった会社で見たのは、優秀な人たちの努力が、戦略の不在で空回りする姿だった。弱みを認めるところから始めた私たちだからこそ、お客さんの「勝てる場所」探しに本気で付き合えると思っている。そして同じ問いを、自分たちのプロダクトでも試し続けていく。