実績ゼロの私たちが、最初の受託案件を取りにいくためにやっていること

Neuradexは、まだ1件も受託開発の案件を受注できていない。

前回の記事では、法人登記もまだの私たちがブログを書き始める理由を書いた。今回はその続きとして、最初の1件を取るために実際に何をしているのかを書く。

うまくいった話ではない。まだ何も結果は出ていない。ただ、何を考え、何を試し、何を選んで何を捨てたのかは、今しか書けない。（この状態は今だけであってほしい。1年後もまだ同じことを書いていたら、さすがに怖い）受託開発を始めようとしているチームや、同じように実績ゼロから仕事を取りにいく人にとって、判断の材料になればいいと考えている。

なぜ受託開発から始めるのか

もともと私たちが取り組みたいのは、AIの「記憶領域」の事業だ。AIが過去のやりとりや知識を覚え、必要なときに使えるようにする。その基盤をつくることに価値があると考えて、プロダクトの開発を進めてきた。

ただ、この領域には大きな問題がある。新規性が高すぎて、参入のきっかけがつかみにくいのだ。実際に売り込んで断られたわけではない。売りに行く前の段階で、そう判断した。

「AIの記憶」と聞いて、すぐに自社の課題と結びつけられる会社はまだ少ない。課題として認識されていない以上、「記憶領域のツールを導入しませんか」と持ちかけても、何の話か伝わりにくい。売るものはあっても、買う理由がまだ市場に育っていない。

海外に目を向けると、mem0やSupermemoryといった先行者がすでにいる。彼らは大きな投資を受け、マーケティングにも十分な資金を投じている。一方、私たちのチームにはマーケティングの能力がない。営業・エンジニア・デザイナーはいるが、市場をつくるような大規模な発信や広告を回せる体制はない。資金力のある先行者と、同じ土俵で正面から戦うのは難しい。

そこで、進め方を変えた。まずは受託開発から始める。

記憶領域のプロダクトをやめるわけではない。ウェイティングリストには一定の登録があり、期待してくれている人がいる。プロダクトの開発は続ける。ただ、いきなり外に売るのではなく、受託開発の業務を回しながら、まず自分たちの社内でその有用性を検証する。

受託開発なら、お客さんがすでに抱えている課題から仕事が始まる。市場を一からつくる必要はない。そして、業務にAIを組み込む案件に関わっていけば、その中で「AIが覚えていてくれたら」という場面に必ず出会う。記憶領域の価値を、抽象的な説明ではなく、具体的な業務の中で示せる。受託は、記憶領域の事業に入るための入口になる。

私たちのチームには、営業が案件を取ってきて、エンジニアとデザイナーが納品する体制がある。マーケティングで勝負できないなら、この体制で勝負すればいい。

最初にやったこと：知り合いへの声かけ

受託をやると決めて、最初に手をつけたのは知り合いへの声かけだ。

メンバーそれぞれの知り合いをリストにまとめ、「何か開発の案件があれば連絡してもらえませんか」と一通り連絡した。いくつかの相手には、時間をとって話を聞いてもらえた。

結果は、すぐに渡せる案件はゼロだった。返ってきたのは「あれば連絡しますね」という温度感の返事だ。相手が冷たかったわけではない。ちゃんと話を聞いてくれたし、気にかけてもくれた。ただ、案件というのは都合よく手元にあるものではない。こちらから声をかけたタイミングで、ちょうど発注先を探しているケースはほとんどない。

ここでわかったのは、紹介は「待つ」チャネルだということだ。声をかけたことで、相手の頭の片隅に私たちの名前は残った。必要になったときに思い出してもらえる可能性はある。しかし、それがいつになるかはこちらでは決められない。種はまいた。でも、今すぐ動かせる手はなくなった。

もうひとつ、大事なことに気づいた。私たちのチームには、受託開発の経験者がいない。メンバーのほとんどは事業会社やスタートアップでプロダクトをつくってきた。開発の経験は十分にある。しかし、お客さんから案件を受け、見積もりを出し、契約を結び、納品するという受託の一連の流れを回したことはない。仮に紹介で案件が来たとしても、受託ならではの進め方に慣れていない。

それなら、待っている間に経験を積める場所が必要だ。

次の一手：クラウドソーシング

そこで始めたのが、クラウドソーシングだ。ココナラ、クラウドワークス、ランサーズの3つで案件獲得に動いている。

クラウドソーシングを選んだ理由は単純で、こちらから動けるからだ。紹介は相手のタイミングに左右されるが、クラウドソーシングには常に案件が並んでいる。自分たちで探し、自分たちで提案できる。しかも、案件の探し方、提案の書き方、見積もりの出し方、お客さんとのやりとりまで、受託の基本を一通り経験できる。受託未経験のチームにとって、これ以上ない練習の場になる。

進め方は、メンバーで手分けすることにした。プラットフォームごとに担当者を決め、それぞれがプロフィールの設定と案件への応募を進める。全員で同じプラットフォームを見るより、手分けしたほうが早く全体像をつかめる。担当者がそのプラットフォームの癖を一番よく知っている状態をつくれば、あとで比較もしやすい。

とはいえ、現時点ではどのプラットフォームでもまだ受注できていない。プロフィールも提案も、改善の余地が大きい。取れる案件を見極め、プロフィールを磨き直すところから始めている。

3つのプラットフォームを比べてわかったこと

実際に動いてみると、同じクラウドソーシングでも、プラットフォームによって性格がまったく違う。私たちが求めているのは「チームとして受けられる、適切な単価のシステム開発案件」だ。その基準で見た印象をまとめる。

ココナラ

ココナラは、私たちが求めているようなシステム開発系の案件で、単価が見合うものがあまり多くない。小さな作業や個人向けの依頼が目立ち、チームで設計から開発まで担うような案件には出会いにくい。受託の練習にはなっても、ここで事業の柱をつくるイメージは持てなかった。

クラウドワークス

クラウドワークスは、時間単価や月単価で働くフリーランス向けの案件が中心だ。個人のエンジニアやデザイナーとして参加するなら選択肢は多い。しかし、私たちが積みたいのは「Neuradexというチームとしての実績」だ。個人として稼働を切り売りしても、チームの実績にはならない。その点で、ここで実績をつくるイメージができなかった。

ランサーズ

ランサーズは、他の2つと比べて、チームとして受けられそうなシステム開発案件が多い。要件の整理から開発まで一括で依頼したいという案件もあり、私たちの体制が活きる。

ただし、その分だけ競争率がかなり高い。条件のいい案件には多くの提案が集まる。実績ゼロの私たちが、そのまま提案を出して選ばれる見込みは低い。

ランサーズで勝ち方を探す

比較の結果、ランサーズに注力すると決めた。

競争が激しいことは、避ける理由にはならない。むしろ、案件が多く集まる場所だからこそ競争が起きている。私たちが求める案件があるのはここだ。それなら、競争を避けるのではなく、ここでの勝ち方を見つけることに力を使う。

実績ゼロのチームが、実績のある競合と同じ土俵で選ばれるには工夫がいる。今考えている論点は次の3つだ。

1. 取れる案件を見極める。 条件のいい人気案件に片っ端から応募しても、実績で比べられたら勝てない。私たちの強みが刺さり、かつ競争が比較的ゆるい案件を探す。
2. プロフィールでチームの強みを伝える。 営業・エンジニア・デザイナーがそろい、事業の課題を理解するところから、デザイン、開発、運用までを一つのチームで進められる。AIを業務に組み込む開発もできる。個人のフリーランスにはない、この点を一目で伝える。
3. 提案の質で勝負する。 実績がないなら、提案の中身で「この人たちはわかっている」と思ってもらうしかない。依頼文から課題を読み解き、具体的な進め方まで示す。

どれもまだ仮説の段階だ。正解はわからない。だからこそ、ここは修行の場だと割り切っている。応募して、落ちて、何がだめだったのかを振り返り、次の提案に活かす。その繰り返しで、受託の勝ち方を体で覚える。

整理すると、こうなる

ここまでの動きを整理すると、私たちの案件獲得は次の2本柱になる。

• アウトバウンド：クラウドソーシング営業
• インバウンド：ブログ発信

アウトバウンドは、こちらから案件を探して取りにいく動きだ。今はクラウドソーシングがその役割を担う。インバウンドは、私たちを見つけてもらい、相手から声をかけてもらう動きだ。こちらはこのブログが担う。知り合いへの声かけで残った「あれば連絡します」という縁も、ブログを読んでもらうことで思い出してもらうきっかけになる（はず）。

2本の柱は、効き方の時間軸が違う。

ブログは長期戦だ。書いてすぐに案件が来るものではない。前回の記事で触れたクラスメソッドも、書き続けた先に反応が返ってくるようになった。だから、成果が見えなくても書き続ける。

クラウドソーシングは、短期の修行の場だ。ここで受託の基本を身につけ、最初の実績をつくる。そして、ある程度の手応えを得たら、次の段階に進む。アイミツやレディクルのような、システム開発の発注に特化したマッチングプラットフォームだ。こうした場には、より規模が大きく、事業に深く関わる案件が集まる。ただ、実績も受託の経験もないまま飛び込んでも戦えない。だからまず、クラウドソーシングで地力をつける。

段階で言えば、こうなる。

1. クラウドソーシングで受託の基本を身につけ、最初の実績をつくる
2. システム開発系のマッチングプラットフォームで、より大きな案件を取りにいく
3. その間、ブログで発信を続け、見つけてもらう入口を増やしていく

おわりに

改めて書くと、私たちはまだ1件も受注できていない。知り合いへの声かけは待ちの状態になり、クラウドソーシングでもまだ結果は出ていない。

それでも、やるべきことは見えている。記憶領域の事業に入るために、まず受託で入口をつくる。そのために、アウトバウンドはクラウドソーシングで受託の地力をつけ、インバウンドはブログで見つけてもらう入口を増やす。どちらも、実績もネットワークもない今の私たちが、自分たちの手で動かせる手段だ。

最初の1件を取るまでの道のりは、まだ途中だ。しかし、何を選び、何を捨てたかは、すでにはっきりしている。あとは動き続けるだけだ。

Neuradexでやっていきたいこと

最後に、ここまで読んでくださった方へ。

Neuradexは、最初の受託パートナーになってくださる会社を探しています。

営業・エンジニア・デザイナーがそろっているので、事業の課題を理解するところから、デザイン、開発、運用までを一つのチームで進められます。特に力を入れたいのは、社内の業務基盤の開発や、AIを業務に組み込む開発です。私たちが取り組んできたAIの記憶領域の知見を活かし、「社内の知識をAIに覚えさせて、ちゃんと使えるようにしたい」といったご相談にも応えます。

実績はまだありません。だからこそ、最初の1件には全力で向き合います。要件が固まっていない段階のご相談や、小さく試してみたいというお話も歓迎します。

気になった方は、お問い合わせからお気軽にお声がけください。